ĐỪNG KHỞI NGHIỆP NẾU BẠN CHƯA TRẢ LỜI ĐƯỢC 3 CÂU HỎI NÀY

SERIES 01 — BUSINESS MINDSET | TƯ DUY NGƯỜI LÀM CHỦ
Bài 03/90

Có rất nhiều người hỏi tôi:

“Em có một ý tưởng này, anh thấy có nên khởi nghiệp không?”

Nhưng sau nhiều năm làm kinh doanh, điều đầu tiên tôi quan tâm thường không phải:

Ý tưởng của bạn hay đến đâu?

Tôi muốn biết:

Ai sẽ trả tiền cho ý tưởng đó?

Bởi thị trường không trả tiền cho sự hào hứng của người sáng lập.

Thị trường cũng không trả tiền chỉ vì chúng ta đã đầu tư rất nhiều tâm huyết.

Thị trường trả tiền khi chúng ta giải quyết được một vấn đề đủ giá trị cho một nhóm khách hàng cụ thể.

Vì vậy, trước khi bỏ việc, thuê văn phòng, thành lập công ty, tuyển nhân sự hay đổ một khoản vốn lớn vào dự án, tôi cho rằng người muốn khởi nghiệp cần trả lời được ít nhất 3 câu hỏi.

Nếu chưa trả lời được, đừng vội khởi nghiệp.

Hãy tiếp tục nghiên cứu.

CÂU HỎI 1: KHÁCH HÀNG CỦA BẠN THỰC SỰ LÀ AI?

Một trong những câu trả lời tôi nghe nhiều nhất khi hỏi người mới kinh doanh về khách hàng là:

“Sản phẩm của em dành cho tất cả mọi người.”

Theo tôi, đây là một tín hiệu cần xem lại.

Bởi khi sản phẩm dành cho tất cả mọi người, rất dễ dẫn đến việc chúng ta không thực sự hiểu sâu một ai cả.

Hãy tưởng tượng bạn muốn mở một trung tâm chăm sóc sức khỏe.

Khách hàng của bạn là ai?

Người cao tuổi?

Dân văn phòng?

Người chơi thể thao?

Người đau mỏi vai gáy?

Người có thu nhập cao muốn chăm sóc cơ thể định kỳ?

Hay vận động viên muốn cải thiện khả năng phục hồi?

Đó là những nhóm khách hàng khác nhau.

Họ có nỗi đau khác nhau, khả năng chi trả khác nhau, hành vi khác nhau và lý do mua hàng cũng khác nhau.

Một người chơi tennis 40 tuổi bị căng cơ sau khi vận động sẽ có nhu cầu khác một nhân viên văn phòng 25 tuổi ngồi máy tính 10 tiếng mỗi ngày.

Nếu không xác định rõ khách hàng, bạn sẽ rất khó trả lời những câu hỏi tiếp theo:

Sản phẩm nên thiết kế như thế nào?

Giá bao nhiêu?

Bán ở đâu?

Truyền thông thông điệp gì?

Khách hàng tìm đến mình vì điều gì?

Và quan trọng nhất:

Tại sao họ phải chọn bạn thay vì hàng chục lựa chọn khác trên thị trường?

Đừng bắt đầu bằng câu hỏi:

“Tôi muốn bán gì?”

Hãy thử bắt đầu bằng:

“Tôi muốn phục vụ AI?”

Khi khách hàng càng rõ, bài toán kinh doanh càng dễ nhìn thấy.

CÂU HỎI 2: BẠN ĐANG GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ GÌ MÀ KHÁCH HÀNG SẴN SÀNG TRẢ TIỀN?

Đây là câu hỏi quan trọng hơn cả ý tưởng.

Người khởi nghiệp thường yêu sản phẩm của mình.

Nhưng khách hàng không có nghĩa vụ phải yêu sản phẩm đó.

Khách hàng quan tâm đến vấn đề của chính họ.

Một chiếc máy khoan không thực sự được mua chỉ vì khách hàng muốn sở hữu một chiếc máy khoan.

Thứ họ cần là một cái lỗ trên tường để giải quyết một nhu cầu nào đó.

Tương tự trong kinh doanh.

Khách hàng không nhất thiết cần một khóa học.

Họ có thể cần một kỹ năng giúp tăng thu nhập.

Khách hàng không nhất thiết cần một phòng gym.

Họ có thể muốn giảm cân, khỏe hơn hoặc có một hình thể tốt hơn.

Khách hàng không nhất thiết cần một phần mềm quản lý.

Họ muốn giảm sai sót, tiết kiệm nhân sự và kiểm soát doanh nghiệp tốt hơn.

Vì vậy, đừng chỉ hỏi:

“Sản phẩm của tôi có gì?”

Hãy hỏi:

“Sau khi sử dụng sản phẩm của tôi, cuộc sống hoặc công việc của khách hàng tốt hơn ở điểm nào?”

Và có một tầng sâu hơn:

Vấn đề đó có đủ lớn để khách hàng trả tiền hay không?

Bởi không phải mọi vấn đề đều tạo ra thị trường.

Có những thứ khách hàng thấy “hay”.

Có những thứ họ “thích”.

Có những thứ họ nói rằng “nếu có sẽ dùng”.

Nhưng đến khi yêu cầu thanh toán, họ lại không mua.

Đó là lý do tôi cho rằng:

MỘT LỜI KHEN KHÔNG PHẢI LÀ MỘT ĐƠN HÀNG.

100 người nói ý tưởng của bạn rất tuyệt chưa chắc có giá trị bằng 10 người thực sự lấy tiền trong ví ra để mua.

Kinh doanh bắt đầu khi xuất hiện giao dịch thật.

CÂU HỎI 3: MÔ HÌNH NÀY KIẾM TIỀN VÀ SỐNG SÓT NHƯ THẾ NÀO?

Đây là câu hỏi nhiều người khởi nghiệp né tránh nhất.

Chúng ta thích nói về:

Tầm nhìn.

Sứ mệnh.

Thương hiệu.

Cộng đồng.

Công nghệ.

Quy mô.

Nhưng cuối cùng, một doanh nghiệp muốn tồn tại phải trả lời được một câu hỏi rất thực tế:

TIỀN ĐẾN TỪ ĐÂU VÀ TIỀN ĐI VỀ ĐÂU?

Bạn bán sản phẩm với giá bao nhiêu?

Chi phí trực tiếp để tạo ra sản phẩm là bao nhiêu?

Chi phí để có một khách hàng mới là bao nhiêu?

Khách hàng mua một lần hay mua nhiều lần?

Biên lợi nhuận là bao nhiêu?

Chi phí cố định mỗi tháng bao nhiêu?

Bao nhiêu khách hàng thì hòa vốn?

Nếu doanh thu giảm 30% trong 6 tháng, doanh nghiệp có sống được không?

Đó không phải những câu hỏi hào nhoáng.

Nhưng đó là những câu hỏi có thể quyết định doanh nghiệp tồn tại hay biến mất.

Doanh thu không phải lợi nhuận – lợi nhuận chưa chắc là dòng tiền

Đây là điều người mới kinh doanh cần hiểu rất sớm.

Một doanh nghiệp có thể có doanh thu lớn nhưng lợi nhuận rất thấp.

Một doanh nghiệp có lợi nhuận trên sổ sách nhưng vẫn thiếu tiền mặt.

Và một doanh nghiệp tăng trưởng rất nhanh vẫn có thể gặp khó khăn nếu tốc độ chi tiền nhanh hơn tốc độ thu tiền.

Vì vậy, người khởi nghiệp phải học ít nhất những nguyên tắc tài chính cơ bản:

DOANH THU – CHI PHÍ – LỢI NHUẬN – DÒNG TIỀN.

Bạn không cần trở thành kế toán.

Nhưng nếu là người sáng lập mà không hiểu tiền đang được tạo ra và sử dụng như thế nào, bạn đang điều khiển một chiếc xe mà không nhìn bảng đồng hồ.

ĐỪNG BẮT ĐẦU BẰNG MỘT CÔNG TY – HÃY BẮT ĐẦU BẰNG MỘT THỬ NGHIỆM

Một trong những sai lầm tôi thấy ở người mới khởi nghiệp là:

Làm mọi thứ quá lớn ngay từ đầu.

Thuê mặt bằng đẹp.

Thiết kế nhận diện thật hoành tráng.

Mua thiết bị.

Tuyển đội ngũ.

Làm website.

Chạy quảng cáo.

Chuẩn bị hàng trăm sản phẩm.

Trong khi vẫn chưa biết:

Khách hàng có thực sự mua hay không.

Tôi thích cách tiếp cận ngược lại:

NHỎ → NHANH → THẬT.

Làm một phiên bản nhỏ nhất có thể bán.

Tìm 10 khách hàng đầu tiên.

Quan sát họ sử dụng.

Lắng nghe phản hồi.

Sửa sản phẩm.

Bán tiếp.

Nếu thị trường phản hồi tốt, mới tăng đầu tư.

Đó chính là tinh thần khởi nghiệp tinh gọn – Lean Startup.

Đừng dùng một khoản tiền lớn để chứng minh một giả định mà bạn có thể kiểm chứng bằng một khoản tiền nhỏ.

Ý TƯỞNG KHÔNG QUAN TRỌNG BẰNG KHẢ NĂNG KIỂM CHỨNG

Tôi từng thấy nhiều ý tưởng nghe vô cùng bình thường nhưng trở thành những mô hình kinh doanh tốt.

Ngược lại, cũng có những ý tưởng nghe rất hấp dẫn nhưng cuối cùng không tìm được khách hàng.

Sự khác biệt nằm ở thị trường.

Vì vậy, thay vì dành 6 tháng ngồi hoàn thiện một bản kế hoạch kinh doanh dày hàng trăm trang, hãy thử dành thời gian để:

NÓI CHUYỆN VỚI KHÁCH HÀNG.

Đưa sản phẩm mẫu cho họ.

Bán thử.

Thu tiền thật.

Quan sát hành vi thật.

Bạn sẽ học được từ 10 khách hàng thật nhiều hơn rất nhiều so với 1.000 lượt “like” trên mạng xã hội.

3 CÂU HỎI TRƯỚC KHI KHỞI NGHIỆP

Nếu đang có ý định bắt đầu một dự án kinh doanh, hãy lấy một tờ giấy và viết thật rõ:

1. KHÁCH HÀNG CỦA TÔI LÀ AI?

Không phải “tất cả mọi người”.

Hãy mô tả một nhóm khách hàng cụ thể nhất có thể.

2. TÔI GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ GÌ CHO HỌ?

Và quan trọng hơn:

Vấn đề đó có đủ lớn để họ sẵn sàng trả tiền hay không?

3. MÔ HÌNH NÀY KIẾM TIỀN VÀ SỐNG SÓT NHƯ THẾ NÀO?

Tiền đến từ đâu?

Chi phí nằm ở đâu?

Điểm hòa vốn ở đâu?

Lợi nhuận ở đâu?

Dòng tiền có đủ để doanh nghiệp tiếp tục tồn tại hay không?

Nếu chưa trả lời rõ được 3 câu hỏi này:

ĐỪNG VỘI KHỞI NGHIỆP.

Hãy nghiên cứu thêm.

Hãy thử nghiệm nhỏ hơn.

Hãy nói chuyện với khách hàng.

Hãy bán thử.

Bởi thất bại khi thử nghiệm với 10 triệu đồng là một bài học.

Thất bại sau khi đã đầu tư hàng tỷ đồng cho một giả định chưa từng được kiểm chứng có thể trở thành một cái giá rất lớn.

Khởi nghiệp không bắt đầu từ việc thành lập một công ty.

Theo tôi:

KHỞI NGHIỆP BẮT ĐẦU TỪ VIỆC TÌM RA MỘT VẤN ĐỀ THẬT, CỦA MỘT KHÁCH HÀNG THẬT, VÀ KIỂM CHỨNG XEM HỌ CÓ SẴN SÀNG TRẢ TIỀN CHO GIẢI PHÁP CỦA BẠN HAY KHÔNG.

Đó mới là lúc một ý tưởng bắt đầu bước ra khỏi đầu người sáng lập và tiến vào thị trường thực sự.

SERIES 90 BÀI VIẾT | HƯỚNG NGHIỆP → KHỞI NGHIỆP → ĐẦU TƯ

Bài 01: Tại sao càng làm chăm, nhiều người càng khó giàu?

Bài 02: Người làm thuê bán thời gian – Người kinh doanh xây hệ thống.

Bài 03: Đừng khởi nghiệp nếu bạn chưa trả lời được 3 câu hỏi này.

Trong chuỗi 90 bài viết về Business & Investment, tôi sẽ lần lượt chia sẻ những góc nhìn, kinh nghiệm và cả những bài học mình đã trải qua trên hành trình:

HƯỚNG NGHIỆP → KHỞI NGHIỆP → ĐẦU TƯ

Không phải để đưa ra một công thức thành công cho tất cả.

Mà hy vọng mỗi bài viết sẽ giúp bạn có thêm một góc nhìn để tự xây dựng con đường của chính mình.

ĐẶNG HOÀ | IKIGAI COACH
Kiến Tạo Di Sản Sống